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DeutschMann im Forbes

7.7.2011


Investoren haben wir,

wir müssen nur noch Logistikpark aufbauen

Speditionsfirma DeutschMann Internationale Spedition plant einen eigenen Industrie- und Logistikpark nicht weit von Trebišov aufzubauen, obwohl in der Stadt bereits ein Park existiert und Probleme hat, Investoren zu gewinnen. "Wir befinden uns in einer anderen Situation, das Interesse seitens unserer Kunden haben wir schon lange, wir brauchen es nur noch zufriedenzustellen," sagt die Geschäftsführerin der Firma Miriam Poništová. 

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JURAJ KANTORÍK
FOTO: PETRA LAJDOVÁ

In der Spedition sind Sie seit 12 Jahren tätig. Wohin planen Sie Ihre Firma in den nächsten drei bis fünf Jahren hinzuführen?
So eine kurzfristige Aussicht habe ich nicht. Ich denke immer daran, wie ich eine Firma aufbauen kann, die hier auch in 100 Jahren sein würde, aber ich gebe Ihnen eine umfassende Antwort. Wir haben ein Grundstück von 25 Hektar nicht weit von Trebišov gekauft, wir möchten dort unser eigenes Gebäude mit einer Fläche von etwa einem Hektar, Lager mit der Kapazität über einen Hektar, Industriepark für Leichtproduktion aufbauen. Wir haben eine große Nachfrage von unseren Kunden, die einen Raum für das Ablegen von Gütern oder für  einfaches Zusammenbauen, Verwertung von irgendeinem Rohstoff oder Material bräuchten. Wir ergänzen es auch durch die Wohnzone, Geschäfte, Pferdezucht, Teststrecke, weitere Freizeitaktivitäten. Wir sind gerade dabei die notwendigen Genehmigungen zu erledigen. Die Höhe von Investitionen schätzen wir auf etwa 100 Millionen Euro. 

Passt ihnen Trebišov?
Das ist eine klassische Frage, die ich bekomme – was machen Sie fast am Ende der Welt? Warum nicht Košice? Wir gehören einfach hierher, ich bin hier geboren, ich lebe hier. Diese Region ist vergessen, alle großen Firmen haben hier zugemacht – Fleischfabrik, Deva (Schokofabrik, Bem. Übers.), auch Frucona (Firma für die Konservierung von Lebensmitteln, Bem. Übers.), vor paar Jahren zeichnete sich eine große Investition des schweizerischen Herstellers der Räder aus leichten Legierungen Ronal ab, aber auch daraus wurde nichts. Leider herrscht unter den Menschen hier ein ziemlich großes Misstrauen und Skepsis, die Chance eine Arbeit zu finden ist sehr gering. Es stimmt, dass es nicht gerade der Top-Standort ist, und es wahrscheinlich auch nie sein wird. Als ich nachfragte, wodurch einmal die Autobahn führen wird, so wird es in Richtung Sečovce und Michalovce sein, also werden wir etwa 10 bis 12 km von ihr entfernt. Unsere Lage ist jedoch sicherlich nicht schlecht – etwa 20 km haben wir nach Ungarn, 80 km nach Polen und 60 km in die Ukraine.  

Außer dem Durchführen von klassischen Transporten konzentrieren Sie sich auf die Notfall-Expressfahrten. Warum?
Sie sind lukrativ, gut bezahlt, aber zugleich sind es auch Risikotransporte. Sagen wir mal, dass eine Situation aufgetreten ist, dass die Produktion nachhinkt, oder etwas anderes versagt hat. Der Betrieb geriet in solch einen Zeitverzug, dass er keine Chance hat dies mit einem klassischen Transport zeitlich zu schaffen, und wenn wegen ihm in dem Automobilwerk die Produktion zum Stillstand kommen sollte, würde er ewig Strafen zahlen müssen. Dann ruft er uns an und die Frachtraten sind anders, besser, aber wir setzen uns auch einem hohen Risiko aus. Sollte der Frächter den Termin nicht schaffen, alle Strafen für den Stillstand der Produktion tragen dann wir. Deshalb schlafen die Fahrer unserer Partner unterwegs nicht, sie bleiben fast nie stehen.

Um wie viel besser sind sie bezahlt?
Das ist unterschiedlich. Der Zuschlag bewegt sich standardmäßig von 20 bis zu 100 Prozent. Sollte jedoch der Betrieb wegen einer verspäteten Lieferung eine für ihn Existenzbestellung nicht gewährleisten können, ist er bereit fast alles zu bezahlen.

Das letzte Jahr wurde durch einen hohen Bedarf an Notfalltransporten wegen ein paar unvorhersehbaren Ereignissen charakterisiert – vom Vulkanausbruch auf Island über Unruhen in den arabischen Ländern bis zum Erdbeben in Japan. Wie machte sich dies bemerkbar?
Unmittelbar nach so einem Ereignis und weitere zwei bis drei Wochen ist es meist ziemlich heiß. Dann kommt alles in die alten Bahnen zurück, man findet übliche Ersatzformen des Transportes.

Wie ist Ihre Firma organisiert, damit Sie auf so eine Transportanfrage möglichst schnell reagieren?
Jeder Mitarbeiter, wenn er Feierabend hat, leitet sein Festnetz auf Handy um und dieses schaltet er nicht ab. Er sucht sofort nach einer Lösung und innerhalb von 15 Minuten muss der Kunde eine Antwort erhalten, wie wir fähig sind ihm zu helfen. Wir haben bewährte Frächter, mit denen wir seit 12 Jahren zusammenarbeiten, und die sind fähig jederzeit zu starten.

Ist so eine andauernde Bereitschaft nicht anstrengend?
Entweder lieben Sie diese Arbeit, oder Sie hassen sie. Es ist keine einfache Arbeit und sie ist nicht für jedermann, denn Speditionsmarkt funktioniert wie eine ständige Börse. Der Kunde spricht im selben Moment ein paar Firmen an und er ist meist ziemlich ungeduldig, wenn er nicht innerhalb von 15 Minuten höchst bis zu einer Stunde eine Antwort erhält, gibt er es dem ersten Angebot, mit dem jemand kommt. Unsere Leute arbeiten paarweise – der eine kennt die Arbeit und die Kundschaft des anderen und ist fähig ihn zu vertreten. Wir haben meist Leute, die mit uns vor 10 – 12 Jahren angefangen haben und die Neuen lernen von ihnen.

Womit werden die Leute motiviert?
Diejenigen, die gut sind, verdienen gut, das stimmt. Ich glaube nicht, dass es ihre Hauptmotivation ist, es muss ihnen Spaß machen. Sie sind dabei das gleiche Dilemma zu lösen wie die Börsenmakler – fürs Geld, ohne irgendeine tiefere Motivation, kann man diese Arbeit so ein, eineinhalb Jahre machen, nicht länger.

Warum machen sie es dann?
Wir haben eine Philosophie, dass bei der Zusammenarbeit mit uns jeder verdienen sollte. Wir fungieren nicht im System den Kunden zu schröpfen, den Frächter zu betrügen, damit wir das meiste haben. Oft werden auch verlustbringende Geschäfte gemacht, denn wir wissen, wenn wir dem Kunden entgegenkommen, bekommen wir es einmal zurück. Die Arbeit selbst ist für sie eine ziemlich große Herausforderung – man muss mindestens zwei Sprachen beherrschen, um sich verständigen zu können. Man muss gerne telefonieren, muss lange auf dem Hintern stillsitzen können. Man muss sich in der Weltkarte auskennen, die Entfernungen kennen, die Infrastruktur, kombinieren können. Man muss auch rechnen können. Wenn uns der Kunde sagt: ich habe so und so viele Paletten Ware, muss man abschätzen können, wie es am besten transportiert wird, ob es in einen Container geht, mit dem Hubschrauber, Bahn, Schiff oder mit dem Bus. Blitzschnell wertet man sehr viele Daten aus, es ist eine Spannung drin, Adrenalin, und man sieht auch relativ schnell das Ergebnis – wenn es zum Vorteil beider Parteien ausgeht, ist es ein sehr gutes Gefühl.

Der Markt, auf den Sie sich orientieren, spricht Deutsch. Gibt es genug Leute, die fließend diese Sprache sprechen?
Europa in unserer Umgebung ist deutschsprechend – unsere Jugend spricht in den Schulen meist Englisch zusammen mit dem Italienisch, Spanisch, was für uns bereits ziemlich exotische Sprachen sind. Deutsch geht zurück, wenn auch irgendwelche Leute mit den Deutschkenntnissen kommen, dann entsteht bei uns in der Firma ein anderes Problem – sie können nicht rechnen. Ich bin ehemalige Deutschlehrerin sowohl in der Grund- als auch in der Mittelschule und ich sehe es bei den Akademikern, die zu uns kommen, dass sie Lücken in den Grundkenntnissen haben, die ihnen in der Grundschule beigebracht werden sollten. Es ist schade, weil sie geschickt sind, aber man übt auf sie keinen Druck aus.

Wir haben 20 große Kunden, aber über 2000 kleinere. Sich zu einem großen Vertrag zu erarbeiten, das sind auch zwei-drei Jahre ständiger Arbeit, ständiges Kontakts.

Wie lange dauert es, bis sich eine Speditionsfirma genug große Kundschaft aufbaut?
Mit dem Bauen von Kontakten kann man nie aufhören. Bei uns kontaktiert jeder Kaufmann jeden Tag irgendwelche neue Firmen. Vielleicht auch deshalb haben wir es während der Krise nicht bemerkt. Wir haben 20 große Kunden, aber über 2000 kleinere. Sich zu einem großen Vertrag zu erarbeiten, das sind auch zwei-drei Jahre ständiger Arbeit, ständiges Kontakts. Wenn man es schon mal ins System der Firmen Audi, Pirelli oder VW schaffen, dann geht das schon. Aber bis man sich dazu erarbeitet, muss man sich 100-mal anhören, "nein, wir brauchen Sie nicht, wir haben es von anderen zu besseren Konditionen".

In den großen deutschen Firmen herrschen familiäre, politische und andere unförmliche Verbindungen, somit ist es schwierig in sie einzudringen und ein Lieferant zu werden. Wie haben Sie es in Volkswagen geschafft?
Wir waren in Etwas anders, sie haben von uns nicht die gleiche Präsentation gehört wie von 100 Firmen, die schon vorher angerufen haben. Die Kunden würdigen es, wenn man auf sie keinen Druck ausübt, sondern man lässt die Sache nur frei fließen, gegebenenfalls wenn man keinen Raum sieht ihnen zu helfen, dass man weiß sich auch ganz zurückzuziehen. Für VW ist das Ergebnis grundlegend. Wenn sie sich bewähren, wird mit ihnen gerechnet. Einer von unseren Kaufleuten arbeitete zwei Jahre daran, und wir gelangen zuerst nicht in den VW in Bratislava, sondern haben zuerst über die Zentrale in Wolfsburg gearbeitet, erst die hat uns empfohlen und seitdem arbeiten wir auch für Bratislava. 

Wodurch sind große Firmen als Kunden für Sie wichtig?
Es ist ein großer Kunde, für sich selbst ist es eine Empfehlung. Ich schätze bei diesen großen Firmen, dass wir nie Probleme mit der Fälligkeit der Rechnungen hatten. Audi, Volkswagen, das heißt genau 30 Tage und wir haben das Geld auf dem Konto. Keine Ausreden, dass die Damen aus der Rechnungsabteilung im Urlaub sind, kein Verschleiern, dass der Kunde ihnen noch nicht bezahlt hat, und wenn sie die Zahlung bekommen, bezahlen sie uns die Rechnung. Wir benehmen uns genauso gerecht. Deshalb können wir zum Beispiel nicht mit den staatlichen Organisationen zusammenarbeiten. Ein einziges Mal haben wir es mit der Bahn probiert und 65 000 damaliger Kronen haben sie uns in vier Raten bezahlt und es dauerte vier oder fünf Monate. So habe ich mir gesagt – nie mehr. Ich bewundere Firmen, die mit Kunden zusammenarbeiten, die nach 45 oder 60 Tagen zahlen. Wir arbeiten mit ihnen nicht zusammen, solle es sich um weiß ich nicht wie berühmte Namen handeln.

Warum?
Es ist nicht das Problem, dass die Kunden kein Geld hätten. Sie halten es und haben es für sich im Umlauf, das ist nicht gerecht. Auf diese Art und Weise zwingen sie uns dazu, ihr Betriebskapital mitzufinanzieren. Warum tolerieren wir es nicht? Unser Frächter musste Diesel in bar bezahlen, und gleich, Maut, alle Gebühren, Tagesgeld, weitere Kosten, kann man auch nicht für paar Wochen hinausschieben. In Bargeld sollte man meiner Meinung nach für den Transport normal bezahlen – man transportiert die Ware und bei ihrem Abladen bekommt man bezahlt. Über die Russen wird so einiges erzählt, aber diejenigen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, sehen es genauso, sie taktieren nicht.

Spedition ist eine Börse – das gleiche Angebot bekommen 300 Firmen in Europa und die Spediteure können wieder auch nur ein paar Frächter, deren Anzahl begrenzt ist, ansprechen.

Also wenn jemand eine längere Fälligkeit als ein Monat verlangt, beginnt dort Ihnen nach bereits die Erpressung?
So vier bis fünf Tage mehr können wir noch tolerieren. Aber ja, über 30 Tage, das ist bereits zu lange Zeit. Wir machen alles für den, der rechtzeitig bezahlt, die Termine einhält, aber wenn er uns regelmäßig in die Schwierigkeiten bringen sollte, dann beenden wir die Zusammenarbeit mit ihm. Spedition ist eine Börse – das gleiche Angebot bekommen 300 Firmen in Europa und die Spediteure können wieder auch nur ein paar Frächter, deren Anzahl begrenzt ist, ansprechen. Der Frächter sagt, ja, ich habe das Angebot von drei weiteren Firmen, aber ich mache es für Sie, auch wenn Sie einen niedrigeren Preis geben. Ich habe die Sicherheit, dass ich das Geld innerhalb von 30 Tagen bekomme. Von dem anderen sind uns um 50 Euro mehr zugesagt, aber das Geld bekomme ich erst in 60 Tagen.

Vor einem Jahr haben Sie in einem Gespräch erwähnt, dass die internationalen Manager in den slowakischen Niederlassungen die Korruptionspraktiken übernehmen, die bei uns üblich sind.
Es ist so, aber diese Menschen sagen es nie direkt. Bestechungsgeld bezeichnen sie als einen gängigen Bestandteil des Handels. Sie erklären mir, dass ein gewisses Geschäfts-Provisionssystem existiert, das auf dem Markt ganz normal ist, es geht eigentlich um die Vermittlung des Geschäftes. "Wir geben Ihnen ein gewisses Volumen an Transporten frei, und einen gewissen Anteil an ihnen stelle ich dann in die Rechnung." Wenn ich ihnen sage, aber sie arbeiten für ihre Firma, sie sollten ihre Interessen vertreten, ist ihre Antwort: "Lassen Sie es, ich bin hier für zwei-drei Jahre, dann kommt jemand anders und vielleicht geschieht es schon eher." Wir arbeiten mit solchen Firmen nicht zusammen. Ebenso treffen wir uns damit, dass die Frächter, die für uns arbeiten wollen, uns bestechen wollen. Wir erklären ihnen, dass es bei uns so nicht funktioniert und sie schätzen es hoch.

Volkswagen Slovakia, der einer Ihrer Schwerpunktkunden ist, beginnt demnächst mit der Produktion eines neuen Modells. Wie wird es Sie beeinflussen?
Wir werden mehrere Aufträge haben, wir rechnen damit, dass es unseren Umsatz etwa um 10 Prozent erhöhen könnte.

In der ungarischen Stadt Kecskemét startet die Produktion von kleineren Fahrzeugen Automobilhersteller Mercedes, arbeiten Sie auch daran, für sie die Transporte organisieren zu können?
Ein Kollege arbeitet daran, wir befinden uns in Verhandlungen, mal sehen, wie wir abschneiden. Ja die konkurrierenden Automobilhersteller mögen sich nicht besonders. Zum Beispiel machen wir sehr viel für ein großes europäisches Automobilwerk, aber wir rühmen uns dessen nicht und erwähnen es weder vor VW noch vor Audi. Und keine von diesen Marken sollten wir wiederum groß vor Mercedes erwähnen.

Aus welchem Grund?
In der Automobilindustrie hat jede Marke ihre Hausspediteure, die nur für sie arbeiten. Für etwas ist es richtig – es werden auch sehr empfindliche Güter wie Prototypen, einzigartige Formen, Technologien transportiert. Die Automobilwerke wollen nicht einmal eine theoretische Möglichkeit zulassen, dass es bei dem Transport zu irgendwelchen Komplikationen kommen könnte.

Wir sprechen über deutsche Firmen, die russischen Kunden vergleichen Sie oft mit den Deutschen. Zu dem ukrainischen und russischen Markt haben Sie sehr nah, planen Sie sich auf die Kunden aus diesen Ländern zu orientieren?
Wenn sie in ihrer Ethik des Unternehmens Ordnung schaffen, wird man dort um einiges mehr machen können. Die Kunden, mit denen wir bisher gearbeitet haben, benehmen sich ähnlich wie die Deutschen. Sie sind präzise und kompromisslos, wenn sie eine Dienstleistung in der Qualität erhalten, die sie verlangten, haben sie kein Problem damit zu bezahlen. Die Russen sind uns, was die Emotionen angeht, sehr ähnlich. Sie spüren schnell heraus, wie man mit ihnen spricht, ob man sie testet, ob man sondiert oder ob es wirklich ums Geschäft geht. Sie sind misstrauisch, von den politischen Verhältnissen enttäuscht, vielleicht müssen sie als Land einen bestimmten Weg überwinden, mit manchen Problemen sich selber abfinden. Dann öffnen sie sich auch dem Geschäft.

Miriam Poništová (41)
Als Lehrerin an der Grund- und Mittelschule arbeitete sie 14 Jahre. Mit dem Unternehmen begann sie zusammen mit ihrem Mann im Jahr 1999, um sein Problem mit dem alltäglichen Pendeln nach Košice, 50 km Entfernung, zu lösen, und auch für das bessere Sicherstellen. "Wir haben aus purer Unkenntnis und Begeisterung angefangen. Wir sind ähnlich wie viele andere Unternehmer herangegangen – ich habe zuerst neben meinem Beruf ausgeholfen und alles von Rechnungsausstellen bis Putzen gemacht. Wenn wir bei etwas keinen Rat mehr wussten, fragten wir unsere Bekannten, wie sie es machen und schrittweise bauten wir uns ein eigenes System auf," sagt sie.
Mit dem Ausbauen der Firma haben ihre entscheidenden Inhaber aus Deutschland, die Startkapital zur Verfügung gestellt hatten, nicht geholfen. "Auch wenn sie sich auskannten, haben sie uns nicht geraten, nicht geholfen, sie sahen es nur als eine Investition. Vor ein paar Jahren haben wir uns getrennt, weil jeder von uns eine ganz andere Ansicht zur Entwicklung unserer Firma hatte." Die Richtung, in die nach ihr das Unternehmen gehen sollte, ist Aufbauen einer Familienfirma, die sich einmal mit der Tradition einiger Jahrzehnte wird präsentieren können.



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