Rýchly kontakt
+421-56-668 05 01
deutschmann@deutschmann.sk

Cookies nám pomáhajú vylepšovať naše služby. Používaním tohto web súhlasíte s používaním súborov cookie. Ďalšie informácie

Napísali o nás vo Forbes

7.7.2011


"Investorov máme, ešte musíme postaviť logistický park."

 

Špedičná firma DeutschMann Internationale Spedition plánuje stavať vlastný priemyselný a logistický park neďaleko Trebišova, hoci v meste už jeden park existuje a má problémy získať investorov. „Sme v inej situácii, záujem od našich klientov máme už dlho, len ho potrebujeme uspokojiť,“ hovorí riaditeľka firmy Miriam Poništová.

Mimuska2

 

JURAJ KANTORÍK
FOTO: PETRA LAJDOVÁ

V špedícii podnikáte 12 rokov. Kam plánujete smerovať firmu v najbližších troch až piatich rokoch?
Taký krátky výhľad nemám. Stále myslím na to, ako vybudovať firmu, ktorá by tu bola aj o 100 rokov, ale dám vám vyčerpávajúcu odpoveď. Kúpili sme 25 hektárov pozemkov neďaleko Trebišova, chceli by sme tam postaviť svoju vlastnú budovu na ploche asi jedného hektára, sklady s kapacitou vyše hektára, priemyselný park pre ľahkú výrobu. Máme veľký dopyt od našich klientov, ktorí by potrebovali mať priestor na zloženie nákladu či na ľahkú montáž, zhodnotenie nejakej komodity. Doplníme to aj o obytnú zónu, obchody, chov koní, skúšobný okruh, ďalšie voľnočasové aktivity. V súčasnosti vybavujeme potrebné povolenia. Objem investícií odhadujeme na približne 100 miliónov eur.

Vyhovuje im Trebišov? 
To je klasická otázka, ktorú dostávam – čo robíte takmer na konci sveta? Prečo nie Košice? Jednoducho sem patríme, narodila som sa tu, žijem tu. Tento región je zabudnutý, skončili tu všetky veľké podniky – mäsokombinát, Deva aj Frucona, pár rokov dozadu sa črtala veľká investícia od švajčiarskeho výrobcu kolies z ľahkých zliatin Ronal, ale aj tá padla. Bohužiaľ, medzi ľuďmi tu panuje dosť veľká nedôvera a skepsa, šanca zamestnať sa je veľmi nízka. Je pravda, že to nie je úplne top lokalita a asi ani nebude. Keď som sa pýtala, kadiaľ by raz mala viesť diaľnica, tak to bude smerom na Sečovce a Michalovce, čiže budeme asi 10 až 12 kilometrov od nej. Naša poloha však určite nie je zlá – zhruba 20 kilometrov je do Maďarska, 80 kilometrov do Poľska a 60 kilometrov na Ukrajinu.

Okrem zabezpečovania klasických prepráv sa zameriavate na núdzové expresné prepravy. Prečo?
Sú lukratívne, dobre platené, ale zároveň aj rizikové. Povedzme, že nastala situácia, keď výroba nestíha, alebo zlyhalo niečo iné. Podnik sa dostal do takého sklzu, že bežnou dopravou to nemá šancu stihnúť a keby sa mala preň zastaviť linka v automobilke, na pokutách by sa nedoplatil. Vtedy zavolá a prepravné sadzby sú iné, lepšie, ale podstupujeme aj vysoké riziko. Ak by dopravca nestihol čas, všetky pokuty za zastavenie výroby už nesieme my. Preto šoféri našich partnerov cestou nespia, takmer nestoja.

O koľko lepšie sú platené?
To je rôzne. Príplatok sa pohybuje štandardne od 20 až do 100 percent. Ak by však podnik pre neskorú dodávku nestihol zabezpečiť pre nich existenčnú objednávku, je ochotný zaplatiť takmer čokoľvek.

Posledný rok charakterizovala vysoká potreba núdzových prepráv pre niekoľko nepredvídateľných udalostí – od výbuchu sopky na Islande, cez nepokoje v arabských krajinách až po zemetrasenie v Japonsku. Ako sa to prejavilo?
Bezprostredne po takejto udalosti a ďalšie dva až tri týždne to býva dosť horúce. Potom sa všetko vracia do zabehaných koľají, nájdu sa náhradné bežné formy dopravy.

Ako máte zorganizovanú firmu, aby ste reagovali na žiadosť o takúto prepravu čo najrýchlejšie?
Každý pracovník, keď končí, presmeruje si pevnú linku na mobil a ten si nevypína. Okamžite to rieši a do 15 minút musí klient dostať reakciu, ako sme mu schopní pomôcť. Máme overených dopravcov, s ktorými robíme 12 rokov, a tí sú schopní vyštartovať kedykoľvek.

Nie je takáto neprestajná pohotovosť zaťažujúca?
Túto prácu si buď obľúbite, alebo ju znenávidíte. Nie je to ľahká práca a nie je pre hocikoho, pretože špedičný trh funguje ako nepretržitá burza. Klient osloví v jednom momente niekoľko firiem a býva dosť netrpezlivý, ak nedostane odpoveď do 15 minút až hodiny, dá to prvej ponuke, s ktorou niekto prišiel. Naši ľudia pracujú v dvojiciach – jeden ovláda prácu a klientelu toho druhého a je schopný ho zastúpiť. Máme väčšinu ľudí, ktorí s nami začínali pred 10 – 12 rokmi a tí noví sa učia od nich.

Čím sú ľudia motivovaní?
Tí, čo sú dobrí, si dobre zarobia, to je pravda. Nemyslím si, že to je ich hlavná motivácia, musí ich to baviť. Riešia rovnakú dilemu ako burzoví makléri – pre peniaze, bez nejakej hlbšej motivácie, môžete túto prácu robiť tak rok, rok a pol, dlhšie nie.

Prečo to teda robia?
Máme filozofiu, že na spolupráci s nami by mal zarobiť každý. Nefungujeme na systéme odrať klienta, obtiahnuť dopravcu, aby sme mali my čo najviac. Často sa robia aj stratové biznisy, pretože vieme, že ak vyjdeme v ústrety klientovi, raz sa nám to vráti. Samotná práca je pre nich dosť veľká výzva – musíte vedieť aspoň dva jazyky, aby ste sa dohovorili. Človek musí rád telefonovať, musí vedieť obsedieť na zadku. Musí sa vyznať v mape sveta, poznať vzdialenosti, infraštruktúru, kombinovať. Musí vedieť aj počítať. Ak mu klient povie: mám toľko a toľko paliet tovaru, musí vedieť odhadnúť, ako to najlepšie dopraviť, či to pôjde do kontajnera, helikoptérou, železnicou, loďou či dodávkou. Bleskovo vyhodnocuje veľmi veľa dát, je v tom napätie, adrenalín a človek pomerne rýchlo vidí aj výsledok – ak to vyjde v prospech oboch strán, je to veľmi dobrý pocit.

Trhy, na ktoré sa zameriavate, hovoria po nemecky. Je dosť ľudí, ktorí hovoria plynule týmto jazykom?
Európa v našom okolí je nemecky hovoriaca – naši mladí na školách väčšinou hovoria angličtinou spolu s taliančinou, španielčinou, čo sú pre nás už dosť exotické jazyky. Nemčina upadá, ak aj nejakí ľudia so znalosťou nemčiny prídu, tak u nás vo firme vyvstáva druhý problém – nevedia počítať. Som bývalá učiteľka nemčiny aj na základnej škole, aj na strednej škole a vidím na vysokoškolákoch, ktorí k nám prídu, že majú medzery ešte v základoch, ktoré ich mali naučiť na základnej škole. Je to škoda, pretože sú šikovní, ale nikto na nich netlačí.

Máme 20 veľkých klientov, ale vyše 2 000 menších. Dopracovať sa k veľkej zmluve, to sú aj dva-tri roky ustavičnej roboty, ustavičného kontaktu.

Koľko trvá, kým si špedičná firma vybuduje dostatočnú klientelu?
S budovaním kontaktov nemôžete skončiť nikdy. U nás každý jeden obchodník obvoláva každý deň nejaké nové firmy. Možno aj preto sme to v kríze nepostrehli. Máme 20 veľkých klientov, ale vyše 2 000 menších. Dopracovať sa k veľkej zmluve, to sú aj dva-tri roky ustavičnej roboty, ustavičného kontaktu. Ak sa už raz dostanete do systému firiem Audi, Pirelli alebo VW, potom to už ide. Ale kým sa k tomu dopracujete, musíte si 100-krát vypočuť „nie, nepotrebujeme vás, máme to od iných za lepších podmienok.“.

Vo veľkých nemeckých firmách panujú rodinné, politické a iné neformálne väzby, takže je ťažko preniknúť do nich a stať sa ich dodávateľom. Ako ste sa dostali do Volkswagenu?
V niečom sme boli iní, nepočuli od nás takú istú prezentáciu ako od 100 firiem, ktoré už predtým volali. Klienti ocenia, ak na nich netlačíte, ale nechávate veci voľne plynúť, prípadne ak nevidíte priestor pomôcť im, že sa viete stiahnuť aj úplne. Pre VW je podstatný výsledok. Ak sa osvedčíte, rátajú s vami. Jeden z našich obchodníkov na tom robil dva roky a nedostali sme sa hneď do bratislavského VW, ale najskôr sme pracovali cez centrálu vo Wolsfburgu, až tá nás odporúčala a odvtedy pracujeme aj pre Bratislavu.

Čím sú veľké firmy pre vás ako zákazníci dôležití?
Je to veľký klient, samo osebe je to odporúčanie. Vážim si pri týchto veľkých firmách, že sme nikdy nemali problém so splatnosťou faktúr. Audi, Volkswagen, to znamená presne 30 dní a peniaze máme na účte. Nijaké výhovorky na to, že panie z fakturačného sú na dovolenke, nijaké zahmlievanie, že klient ešte nezaplatil im, a keď dostanú úhradu oni, faktúru zaplatia nám. My sa správame rovnako férovo. Preto napríklad nemôžeme robiť so štátnymi organizáciami. Jeden jediný raz sme to skúsili so železnicami a 65-tisíc vtedajších korún nám uhrádzali v štyroch splátkach a trvalo to štyri či päť mesiacov. Tak som si povedala – nikdy viac. Obdivujem firmy, ktoré robia s klientmi, ktorí zaplatia o 45 alebo 60 dní. My s nimi nerobíme, nech by išlo o neviem aké zvučné mená.

Prečo?
Nie je problém, že by klienti peniaze nemali. Oni si ich držia a točia pre seba, to nie je fér. Takýmto spôsobom nás nútia, aby sme im spolufinancovali prevádzkový kapitál. Prečo to netolerujeme? Náš dopravca musel naftu kúpiť v hotovosti a hneď, mýtne, všetky poplatky, diéty, ďalšie náklady, tiež o pár týždňov neodložíte. Hotovosťou by sa malo podľa mňa za dopravu platiť normálne – odveziete tovar a pri jeho zložení dostanete zaplatené. O Rusoch sa rozpráva kadečo, ale tí, s ktorými  sme robili, to chápu presne takto, netaktizujú.

Špedícia je burza – tú istú ponuku dostane 300 firiem v Európe a špeditéri môžu osloviť zasa len niekoľkých dodávateľov, ktorých je obmedzený počet. 

Čiže ak niekto žiada splatnosť dlhšiu ako mesiac, tam sa už podľa vás začína vydieranie?
Nejakých štyri až päť dní navyše ešte dokážeme tolerovať. Ale áno, cez 30 dní, to je už príliš dlhý čas. My urobíme všetko pre toho, kto platí načas, drží termíny, ale ak nás má dostávať do ťažkostí pravidelne, tak s ním končíme spoluprácu. Špedícia je burza – tú istú ponuku dostane 300 firiem v Európe a špeditéri môžu osloviť zasa len niekoľkých dodávateľov, ktorých je obmedzený počet. Dopravca si povie, áno mám tú ponuku od troch ďalších firiem, ale ideme do toho s vami, aj keď dávate nižšiu cenu. Mám istotu, že dostanem peniaze do 30 dní. Od toho druhého máme sľúbené o 50 eur viac, ale peniaze dostanem až o 60 dní.

Pred rokom ste v jednom rozhovore spomínali, že zahraniční manažéri v slovenských pobočkách preberajú korupčné praktiky obvyklé u nás. 
Je to tak, ale tí ľudia to nikdy nepovedia rovno. Úplatok označujú za bežnú súčasť obchodovania. Vysvetlia mi, že existuje istý obchodný provízny systém, ktorý je na trhu celkom normálny, ide vlastne o sprostredkovanie obchodu. „My vám uvoľníme istý objem prepráv a istý podiel na nich si potom vyfakturujem.“ Keď im hovorím, ale vy pracujete pre svoju firmu, mali by ste obhajovať jej záujmy, odpoveďou je: „To neriešte, ja som tu na dva-tri roky, potom príde niekto iný a možno sa tak stane už skôr.“ My s takýmito firmami nespolupracujeme. Takisto sa stretávame s tým, že dopravcovia, ktorí chcú pre nás pracovať, chcú podplatiť nás. Vysvetľujeme im, že my takto nefungujeme a veľmi si to vážia.

Volkswagen Slovakia, ktorý je jedným z vašich kľúčových zákazníkov, čoskoro začne s produkciou nového modelu. Ako vás to ovplyvní?
Budeme mať viac objednávok, rátame, že nám to môže zdvihnúť obrat asi o 10 percent.

V maďarskom Kecskeméte bude spúšťať výrobu menších áut automobilka Mercedes, pracujete aj na tom, aby ste zabezpečovali dopravu pre nich?
Jeden kolega na tom pracuje, sme v rokovaní, uvidíme, ako dopadneme. Ony sa tie konkurenčné automobilky veľmi nemusia. Napríklad robíme veľa pre jednu veľkú európsku automobilku, ale nechválime sa tým a nespomíname to pred VW ani pred Audi. A žiadnu z týchto značiek by sme zasa nemali veľmi spomínať pred Mercedesom.

Z akého dôvodu?
V automobilovom priemysle má každá značka svojich dvorných dopravcov, ktorí robia len pre ňu. Pre niečo je to namieste – vozia sa aj veľmi citlivé náklady ako prototypy, jedinečné formy, technológie. Automobilky nechcú pripustiť ani len teoretickú možnosť, že by mohlo dôjsť k nejakým komplikáciám pri preprave.

Hovoríme o nemeckých firmách, ruských zákazníkov k Nemcom často prirovnávate. K ukrajinskému a ruskému trhu máte veľmi blízko, plánujete sa zameriavať na klientov z týchto krajín?
Keď si urobia poriadok v etike podnikania, tak sa tam bude dať pracovať omnoho viac. Zákazníci, s ktorými sme doteraz pracovali, sa správajú podobne ako Nemci. Sú precízni a nekompromisní, ak dostanú službu v kvalite, akú žiadali, nemajú problém zaplatiť. Rusi sú nám emočne dosť podobní. Rýchlo vycítia, ako s nimi hovoríte, či si ich testujete, či sondujete alebo vám naozaj ide o biznis. Sú nedôverčiví, sklamaní politickými pomermi, asi ako krajina potrebujú prejsť určitú cestu, s niektorými problémami sa sami vyrovnať. Potom sa otvoria aj obchodu.

Miriam Poništová (41)
Ako učiteľka na základnej a strednej škole pracovala 14 rokov. Do podnikania sa spolu s manželom dala v roku 1999, aby vyriešila jeho každodenné dochádzanie do 50 kilometrov vzdialených Košíc a tiež pre lepšie zabezpečenie sa. „Začínali sme z čistej nevedomosti a nadšenia. Išli sme na to podobne ako mnohí podnikatelia – ja som najskôr popri zamestnaní pomáhala a robila všetko od fakturantky po upratovačku. Keď sme si nevedeli s niečím poradiť, pýtali sme sa známych, ako to robia a postupne sme si budovali vlastný systém,“ hovorí.
S budovaním firmy nepomáhali jej rozhodujúci vlastníci z Nemecka, ktorí poskytli štartovací kapitál. „Aj keď sa vyznali, neradili nám, nepomáhali, brali to len ako investíciu. Pred pár rokmi sme sa rozišli, pretože každý z nás mal úplne iný pohľad na rozvoj firmy.“ Smer, ktorým by sa malo podnikanie podľa nej uberať, je vybodovanie rodinnej firmy, ktorý sa raz bude môcť prezentovať tradíciou niekoľkých desaťročí.



Nájdete nás na Facebooku

Zatvoriť

Vyhľadajte si obchodníka vo vašom okolí

Zvoľte jazyk, v ktorom chcete komunikovať: